纸价易跌难涨的2018年，与客户共患难、并接受降价的行业企业，成功地保住了订单。要知道，在需求持续衰减的时期，恐怕没有什么比订单更宝贵的了。马上就进入新的合同年了，包装印刷企业该如何与客户谈纸论价呢？
在我们作出决策前，有必要先搞清楚决定2019年纸价走势的三大决定因素。
一、原纸供大于求的局面不变
央视财经11月的一段报道真实地揭露了造纸业彻骨的冰寒，国废、原纸、纸箱价格节节下滑，但库存却严重过剩。瓦楞原纸价格从5月份的5100元/吨跌到了目前的3700元/吨，跌幅接近30%，箱板纸价格从5600元/吨跌到了4000元/吨，跌幅达29%。
▼各纸种价格走势（元/吨）
数据来源：卓创资讯，东吴证券研究所
进入12月份，纸厂大规模停机，但原材料供大于求的局面无力改变。2019年，供大于求的局面很可能继续恶化。
高盛（国际领先的投资银行（Goldman Sachs））发表报告称，对中国纸业板块的看法转至审慎，由于新增产能速度增快，加上消费放缓等原因导致今明两年的需求疲弱，预期包装纸的供需情况将会大幅恶化。高盛预测，由于进口增加，预计包装纸行业的产能利用率将从去年的83%下降至今年的75%，明年进一步跌至70%。
▼包小编统计的2018年预计投资的包装纸产能（不完全统计）：
有数据表明，由于受到去年一波流行情的鼓舞，纸厂一直高估了市场的繁荣，导致产出愈发过剩，到12月份，有行业协会指出原纸库存同比大增40%。特别是7、8月份，纸厂对即将到来的国庆、中秋及双十一订单一度十分乐观，工厂开足马力生产，结果却十分失望，预期的生产旺季落空，加剧了供大于求的局面。
一名纸业人数预计2018年国内包装纸产量减少10-15%，减掉进口原纸的增量，还会打一些折扣，但实际上包装纸的需求大幅削减20-35%，这就意味着2019年原材料将面临着更大的去库存压力。
二、造纸业各要素成本整合下降趋势不变
有必要认真分析一下造纸业各要互成本的走势。造纸行业的成本中，60%-70%是原材料，10%-15%是煤炭、电力等能源动力，剩下部分则为人工、折旧、其他辅料成本。废纸系约1.2吨废纸生产1吨原纸，纸浆系约0.8吨木浆生产1吨原纸。
2018年受到外废禁令的影响，原材料波动十分剧烈，加剧了纸包装业的动荡。但最终结果显示，进口总量与去年相比相差不多。2019年首批外废批文一下放出500万吨的天量，预示着原材料紧张的警报将不复存在。2019年人民币汇率很可能持续下行，甚至不排除跳贬的可能性。但考虑到需求的羸弱和天量的库存，首批500万吨的进口外废足以覆盖明年包装纸业对外废的全年需求，再消耗宝贵外汇高价进口的意义其实不大。
由于生存压力大增，废纸壳成为底层人士打破脑壳哄抢的宝贵资源，这不仅大大促进了国废的回收，而且降低了回收成本，加上需求萎靡，2019年国废有望持续走低，进一步拉低纸价。
能源方面，由美元主导的石油近一个半月出现了逾40%的跌幅，对高能耗的造纸业十分有利，但2019年汇率下行可能会抵消这些跌幅。
总体来看，2019年国废很可能持续下行，甚至长期低位运行；能源成本已经明显下滑；环保可能会随着经济的低迷有所松动；人工成本占比太小；因此，2019年包装纸行业成本整合应该是下降的。
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三、包装纸需求或将加速衰减
2018年，包装纸需求的衰减，是印刷包装人士印象最深刻的一年，其感受甚至超过了2008年。进入2019年，受到外单转移、中美贸易摩擦、内需断崖式下滑和铁公基过度开挖的影响，包装纸的需求加速下滑已不可避免。
在天津，三星已经关闭了一家3000人的手机工厂。随着三星在印度的最大手机生产基地建成投产，其位于惠州的最后一个手机生产基地已无存在价值。不久前，受国内抵制苹果的影响，富士康、华硕均加快了在海外的产能扩张，苹果产业链将在2019年加速向外迁移。在越南海防市唯一一个中国园区——深越工业园，今年来这里考察的中国企业大概有去年同期的三到五倍，6月以来每天都会接待三到四个中国企业考察团。而这些企业毫无例外都展现出了焦急的情绪。
中国的汽车产业，是近年来除了电商之外，对包装需求贡献第三大的产业。但今年首次出现整体负提升的局面，11月同比更是下滑高达18.0%，未来形势颇不乐观。2019年汽车产业对包装纸的需求大幅下滑，似乎已不可避免。
再说说房地产行业，这个行业涉及33个行业，也是中国过去十年包装印刷业的支柱。在2018年三四线城市完成了去库存之后，在房住不炒的政策下，意味着这个庞然大物将逐渐熄火，影响最大的除了地方财政外，还有包括包装印刷行业在内的33个行业。
有人说，2019年是未来十年最好的一年，但对包装印刷业来说，则是最难熬的一年，因为各种不利因素的叠加下，纸业的冬天会极度寒冷。因此，如果能够绑定几家优质客户，在明年的这一波极地寒潮中抱团取暖，就有机会熬过漫长的冬天。
有了这些信息，如何跟客户谈纸论价，相信您心里更有谱了吧。
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